On passe alors d’une organisation par grandes A travers cette étude, le lecteur est appelé dans sa conscience à tirer la sonnette d'alarme de cette carence que nous avons mise à jour dans l'univers congolais des affaires et surtout pour les entreprises qui veulent briser le tabou de la toute puissante fonction commerciale face à un examen d'audit marketing. Les traits caractéristiques de la fonction commerciale I- Importance de la fonction Appréhendée dans un contexte global de l'entreprise, la fonction commerciale occupe une place prépondérante dans la structure générale Le marketing, la distribution, le trade et la vente sont les contenus de la fonction commerciale. visant à déterminer en quoi la fonction commerciale est concernée par le mouvement de libération de l’entreprise. Support de cours d’initiation à la fonction commerciale … La fonction commerciale; La fonction commerciale d’une entreprise repose sur le marketing qui se caractérise par l’ensemble des moyens dont disposent l’entreprise en vue de créer, de conserver et de développer son marché. Publishing platform for digital magazines, interactive publications and online catalogs. L’entreprise doit donc mettre en place une politique commerciale ou Plan marketing. Dans le cas d’une entreprise fabriquant plusieurs produits, cette étape s’accompagne fréquemment d’un bouleversement de l’organisation de l’entreprise. La Direction Commerciale met en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise, après avoir contribué activement à son élaboration par sa connaissance des marchés et des canaux de distribution. Les phases amont à la vente, permettre de connaître et comprendre au moins trois éléments structurants : Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s'exerce normalement sur le moyen ou long terme. La stratégie commerciale est fixée en fonction d'une analyse des forces et faiblesses de l'entreprise et d'une étude de son environnement. Le marketing est l’une des quatre fonctions essentielles de l’entreprise 2. Au début du siècle, Fayol, un ingénieur français, a analysé les fonctions de l’entreprise et en a distingué 6 : la fonction technique (production, transformation…), la fonction commerciale (achats, vente…), la fonction financière (recherche gestion des capitaux), la fonction sécurité (protection des biens et … Rôle de la fonction commerciale Les fonctions commercial et marketing ont le même objectif : développer des marchés, fidéliser la clientèle et … L’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle, qui assurent la réalisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise commerciale de l’entreprise. Jean%Luc)Koehl)–)Professeur)dechairesupérieure–)LycéeRenéCassin)–)Strasbourg)–)Juillet2012) 2" B) La)mercatique)stratégique)et)opérationnelle) Le marketing devient la fonction essentielle 4. Chapitre 4 : les fontions de l’entreprise ... direction, la fonction commerciale, la fonction financière et la fonction de gestion des ressources humaines. Distribuer ce qui est produit dans l’entreprise La démarche mercatique : Définir les comportements des consommateur Accéder aux informations nécessaires à l’étude de marché Positionnement du produit ce qui intègre une démarche stratégique. Elle va donc prendre en charge la prévision, la réalisation et le suivi des ventes. Ce livre couvre l’ensemble de la fonction commerciale : Les Savoirs : les enjeux d’une direction commerciale dans l’entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables… Les Savoir-faire :bâtir la stratégie et piloter l’action commerciale, prospecter, mener un entretien de Dans certains cas, la fonction intègre une composante opérationnelle, pour assister les forces de vente par des opérations marketing ciblées. Le marketing doit être son principal partenaire. Le modèle d’organisation commerciale parfaite n’existe pas ; il faut donc se garder, en matière d’évaluation de la fonction commerciale, comme dans les autres fonctions d’ailleurs, de toute velléité normative, mais apprécier en fonction du contexte concurrentiel et de la taille de l’entreprise. Dans de grandes entreprises, le responsable commercial fait la jonction entre l’équipe de terrain et la direction commerciale”. Le marketing devient une fonction plus importante que les autres fonctions 3. à partir de sa connaissance du marché, le directeur marketing définit la politique globale d’offre de l’entreprise (prix et produits) et oriente la politique marketing ainsi que la répartition des bud-gets. Dans une TPE/ PME, l’activité est assez proche de celle de direction commerciale, et la personne va encadrer 8 ou 10 collaborateurs. Convert documents to beautiful publications and share them worldwide. On est dans le collaboratif. Le client est au centre de l’entreprise … Cours de 6 pages en management & organisation : La fonction commerciale dans l'entreprise. L'étude de cette notion dans le cadre de l'entreprise commerciale congolaise, nous a poussée à savoir ce qu'il en est de la pratique et de la méthodologie de l'audit marketing. Comment et pourquoi les principes de l’entreprise libérée peuvent amener à considérer le commerce sous un autre angle et peut-être entrainer dans son sillage la libération de la fonction commerciale. Néanmoins on nomme aussi commercial celui qui va à la recherche du client pour permettre à l’entreprise de réaliser la vente et à ce niveau souvent bas, le vendeur se confond au commercial. Le marketing est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence la production et la commercialisation. Leurs missions est de veiller au bon fonctionnement de l’entreprise et d’accompagner les équipes opérationnelles au quotidien. L'évolution de la conception du marketing a des répercussions sur la place de la fonction marketing dans l'entreprise. Cela dépend donc également des types d'entreprises et des marché, plus ou moins récents, plus ou moins novateurs, sur lesquels elles évoluent. Un déficit d’image de la fonction commerciale à combler Dans une approche analytique de la fonction marketing, il s’agira de situer de prime abord sa place dans l’entreprise, ensuite de présenter son organisation de donner son rôle et d’exposer ses différentes activités pour enfin la mettre en évidence dans un cas pratique : la SENICO. Ce dernier stade consacre la prédominance du marketing sur la fonction commerciale. - Le marketing, comme fonction de l'entreprise, est l'élaboration et la mise en oeuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise, par l'analyse systématique et approfondie de la demande. En avril 2016, Danone expliquait, dans le Livre blanc national collectif sur la digitalisation de la fonction commerciale du CNAM, avoir créé de nouveaux corps de métier avec le développement du numérique : « community manager », responsable éditorial Web, « content curator », etc. Section 1. Elles représentent les actions, compétences, techniques et métiers qui épaulent la direction générale. Enfin, le cycle normal de la fonction commerciale sera présenté dans une troisième et dernière section. La fonction commerciale s’est développée peu à peu dans les entreprises : 3 phases à ce développement : - Production (la plus importante dans l’entreprise) : du milieu du XIX jusqu'à la crise de 1929 : phase caractérisée par … Ce document a été mis à jour le 04/09/2014 Concrètement, où se trouve les cibles clients de l’entreprise? La fonction marketing, qui supporte la fonction commerciale, sert notamment à identifier les zones de chalandises pertinentes. Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l'entreprise et participe souvent à la politique générale de l'entreprise. La fonction commerciale et la démarche mercatique Interface entre l’entreprise et le marché. Ce document a été mis à jour le 03/07/2015 A une époque où il est devenu courant de souligner que « l'orientation-client » est vitale pour l'entreprise, la fonction marketing … La question qui se pose maintenant est de savoir si libération de l’entreprise et celle de la fonction commerciale sont liées et dans quelle mesure elles seront mutuellement bénéfiques. L’ « … Les fonctions support d’une entreprise désignent l’ensemble des activités de gestion qui ne constituent pas son cœur de métier. Title: Impact des NTIC dans la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise via le support internet, Author: Sylvain Chapelier, Length: 34 pages, Published: 2011-07-01 Marketing Management pour la banque et l’assurance 1. Cet instrument d'aide à la décision, de part sa spécificité, comme nous l'avions souligné, in supra, doit certainement obéir à la … La fonction commerciale est alors le support organisationnel dans l’entreprise, d’un effort d'agencement des actes de marketing et … nit la politique marketing de l’entreprise et contrôle sa réalisation par les différents services concernés. Étude de marché de 5 pages en marketing produit : Le lien entre la fonction marketing et le contrôle de gestion. » Le partage de l'information non seulement entre les équipes au sein de la direction commerciale mais avec toutes celles en contact avec le client est donc devenu un facteur clé de succès de la performance commerciale et de la croissance des entreprises et ce quelque soit leur taille. LA FONCTION COMMERCIALE ET LE ROLE DU MARKETING 1 Historique Comment en est-on arrivé au Marketing ? ... du personnel dans la fixation des objectifs et la prise de décisions, analyse des résultats et reconnaissance. La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens/services en vue de leur vente. La gestion commerciale englobe aussi bien la fonction achat, que logistique ou encore facturation et vente (dont celle de l’après-vente). La fonction commerciale évolue vers plus de valeur ajoutée ... de coordinateurs entre les services de l'entreprise. L'Impact du Commerce Electronique sur la Fonction Commerciale de l'Entreprise Un document Word de 36 pages Date de publication : 02/03/2008, mis à jour le 02/03/2008 Consulter l'étude complète La démarche marketing repose donc sur la connaissance des clients et la satisfaction de leurs besoins. commerciale désigne la construction d’une entité qui en assumera la charge.